GrubMarket打破“玻璃天花板”,领军美国生鲜电商

“在我们这一代大陆移民中,至少有一位会在美国,从无到有,做出一个世界五百强的公司。”

——GrubMarket创始人徐敏毅(Mike Xu)

12月21日消息,被称为“互联网奥斯卡”的The Webby Awards发布了2016十大最佳Apps and Services(应用与服务),美国生鲜电商GrubMarket的移动端app与网站位列第四。这家公司不仅在app及网站设计上获得了苛刻美国评委的首肯,也是美国如今炙手可热的生鲜电商主流玩家之一。

今年早些时候,据TechCrunch报道,这家总部位于硅谷的生鲜电商获得了2000万美元B轮融资。在烧钱严重的电商行业,它由于能基本达到收支平衡而备受瞩目。在美国生鲜市场版图中,GrubMarket是唯一一个由华人创立的公司。当Farmigo、Good Eggs等先行者纷纷缩减业务、甚至彻底销声匿迹时,它却逆势而上。

按照如今的发展态势,明年GrubMarket的年销售额,将达到近1.1亿美元。

“当我碰到Glass Ceiling(玻璃天花板)的时候,我的方式是Break it(打破它)。” 虽然最初的职位是工程师,但是在此过程中,除了技术以外,徐敏毅还在不断地磨练着自己管理、咨询、沟通方面的能力,并应用到工作中。这是他最终能够打破这个针对华人的玻璃天花板的原因。

这是徐敏毅面对华人职场天花板的态度。

在更加凶险的创业市场上,他也选择了同样的方式,直接踏入竞争最激烈的消费级市场。

“当时我选择了食品这个拥有巨大市场空间的大类,就是不害怕和美国人同台竞技。”他的GrubMarket给中小农场提供平台,让他们直接与消费者连接,售卖有机生鲜食品,但GrubMarket承担了收集订单、运送及客户服务部分,从中抽取佣金。而后,GrubMarket还增加了B2B业务,u给餐馆及大型科技公司供货。

一个非典型性成功创业故事

作为一个由华人创立的电商项目,GrubMarket缺少了一开始对投资人的天然吸引力。在最开始半年左右的时间里,徐敏毅边带着团队实践商业模式,边用全职工作的薪水保证公司平稳运行。

最初,美国本地的农场主们对使用一个全新的平台仍旧心存犹豫。这段时间里,徐敏毅跑遍了湾区及硅谷的各个地区的农场,一家一家亲自上门和农场主交流,打破他们心里的疑虑。通过这种方式,徐敏毅把使用GrubMarket的好处直接地传达给了农场主——与传统超市相比,GrubMarket的收购价格对农场主非常有利。

举个例子,有机樱桃就属于农场与超市价格差距巨大的单品之一。一磅有机樱桃在Whole Foods(美国著名有机超市)里卖10美元,而农场主卖出的批发价一般只有1-2美元左右。

有了各地农场的稳定供货,这一盒盒新鲜的有机樱桃,给GrubMarket带来了第一次订单大爆发。

“当时有些日子,基本每一分钟都会有一个订单。”徐敏毅回忆道。

就这样,在美国市场上,成功连接中小农场与对消费者,主打“有机”“新鲜”,让GrubMarket迅速获得了第一批用户群,用户量、订单量不断增长,并随后拿到了200万美元的早期投资,开始加速发展。

一个华人项目的Y Combinator之路

在GrubMarket的故事里,Y Combinator算得上是浓墨重彩的一笔。

种子轮融资后,GrubMarket入选美国最著名的孵化器Y Combinator,而当时的徐敏毅是几届内唯一一个首次申请就被接受的华人,他的硅谷高管经历及GrubMarket经过验证的商业模式在其中有着很大的作用。在那一年的Demo Day的101家项目中,GrubMarket是最受欢迎的公司。公司模式清晰,运营稳健,吸引了诸多目光。

“当时大概有100多个天使投资人给我点了赞。”徐敏毅回忆道。

然而就算是这样,徐敏毅还是能感觉到在美国创业乃至投资市场上针对华人,或者说少数族裔的“Glass Ceiling”。

就在这次Demo Day后,TechCrunch连发两篇文章,盘点Demo Day上的20家受到关注的企业。但GrubMarket却被TechCrunch有意无意地忽略了,在报道中只字未提。可实际上,此后GrubMarket成为了这一届101个YC项目中第三家融到A轮的公司,更是第一家完成B轮融资的公司。

除此之外,硅谷对于“典型硅谷项目”难免有些偏爱。

“融A轮的时候,当时有个很知名的VC跟我谈,”徐敏毅说,“但同时还有另一个项目正在向他们寻求融资。”这个项目是典型的“硅谷项目”,创始人有连续创业者光环,过往投资人中有知名的硅谷投资人。虽然它所处的行业已经非常饱和,成绩也并不亮眼,这样的“光环效应”还是让 VC选择了投资这个项目,而不是GrubMarket。

“当时这个项目在融B轮,年销售额只有800万美元,却拿到了4000万美金的融资,这是非常惊人的。”徐敏毅回忆道。800万美元的年销售额在这个行业非常不起眼,GrubMarket在之后A轮融资的时候就已经完成了。

但对徐敏毅来说,破局之法就在身边。

他找到Y Combinator Demo Day上对他伸出橄榄枝的大量天使投资人,启动了Pre-A轮融资。而这些对GrubMarket极有兴趣的投资人,也给出了丰厚的回报——最快的时候,徐敏毅一天内参加了4个投资人的会,当天就融到140万美元。再后来,GrubMarket一路飞速发展,增加B2B业务,顺利完成A轮及B轮融资,引起了美国各大媒体的强烈关注。

(TechCrunch报道GrubMarket)

在这条硅谷的创业之路上,GrubMarket并非始终一帆风顺。

然而徐敏毅的态度很简单,面对来自硅谷若影若现的忽视,他的方式始终是“Break it”,通过不断加速发展,证明自己并非口出狂言。而他的方式也非常有效,在GrubMarket开始高速发展之后,一批硅谷老牌基金集结在了它的周围。近几年来不断增强的跨境投资趋势,也意味着更多来自中国的资本愿意给它支持。

“这就是竞技体育的精神,就算遇到不那么好的裁判,我们还是能进球。对吗?”徐敏毅笑道。

Break it,然后放眼全球

依靠着成熟的商业及运营模式,GrubMarket稳步扩张,如今月销售额将近500万美金,是竞争者的数倍,公司收支基本达到平衡。它的B2B客户中,包括湾区数百家热门餐馆及像Apple、Yelp、Craigslist这样的大型高科技公司。

在GrubMarket的B轮投资人名单里,既有美国老牌投资机构Battery Ventures、Ashton Kutcher的Sound Ventures、GGV(纪源资本)等美国知名VC,也有欧洲著名投资机构Global Founders Venture ,以及丹华资本、NewGen Capital这样的硅谷中国背景基金,还有复兴资本、阳光融汇资本等国内基金。

如今,快速的业务增长,充裕的现金流,稳健的运营作风让Grubmarket在惨淡的生鲜电商市场中一枝独秀,正吸引更多资本和合作伙伴的目光。

今年7月,GrubMarket与国内电商巨头阿里巴巴敲定合作,天猫生鲜与天猫国际两个平台都将售卖GrubMarket提供的跨境生鲜食品。

谈到中国市场,徐敏毅信心满满:“这是现在GrubMarket业务里非常活跃的一部分,跨境生鲜电商一定会在短期内给公司业务带来很大增长。”

GrubMarket的野心不止中美,未来,他们的目标是全球生鲜市场。

这一目标,假如没有最初他在美国创业时的激情、强大的执行力及在美国职场成功突围带来的自信,是令人难以想象的。

“假如在美国大公司工作的这些优秀中国人才能够多一些出来创业的,华人在美国的状况肯定比现在要好很多。”回望GrubMarket发展历程,徐敏毅感叹道。

而他所希望的,就是抛砖引玉,证明华人在美国市场的巨大潜力,并继续向全球范围扩张,以激励更多华人探寻全新的机会,砥砺前行。

硅谷GrubMarket能不烧钱做生鲜电商?

2016年的中国生鲜电商,哀鸿遍野。

年中,曾获两轮融资的半成品净菜电商“青年菜君”因投资跳票陷入困境,最终宣布破产;生鲜电商品牌“果实帮”通过微信号宣布正式倒闭;曾获亚马逊B轮2000万美元的“美味七七”也关门大吉……

自2014年开始涌现出的一批中国生鲜电商O2O创业项目,死亡率极高。根据中国农业生鲜电商发展论坛数据,如今中国的4000多家生鲜电商企业,88%都在亏损。

无独有偶,2016年,美国生鲜电商的市场也并非一片祥和。生鲜电商Farmigo的运营基本已经停止,另一家Good Eggs的月销售额大概只有40万美金。

然而,在这些惨淡经营的生鲜电商竞争中,主打“本地”、“健康”,连接农场与消费者的全球跨境生鲜电商Grubmarkt的表现格外耀眼。2016年中旬,GrubMarket刚刚拿到2000万美元B轮融资,被《福布斯》称为“2016令人最期待的美国生鲜电商”。2016年末,GrubMarket与中国电商巨头阿里巴巴开始合作。

令人惊讶的是,在这个在美国生鲜电商市场上以不烧钱闻名、炙手可热的公司,竟然有着一个来自中国的创始人。记者联系到了GrubMarket的创始人及CEO徐敏毅(Mike Xu),了解了一下美国生鲜电商的新玩法,以及对中国生鲜电商来说,有何借鉴意义。

吸引美国消费者的秘诀:“有机”“新鲜”

在GrubMarket的首页上,底色是清新的绿色,有机西葫芦、牛油果、诱人的樱桃与刚刚敲开的核桃仁依次排列。首页上显示出了产品与实体有机超市之间的价格差别,很吸引人。点进去之后,配送时间与存货量一目了然。

“这是我第一次在湾区买到这么新鲜的有机水果和蔬菜”,“作为一个有全职工作的妈妈,GrubMarket给我节省了许多时间和精力”,用户在AppStore中对GrubMarket的评价里写道。对于大部分美国人来说,可靠“有机”“新鲜”食品的吸引力是巨大的。

在B2C市场上,GrubMarket采用订阅制,引导用户在周日前统一下单,再集中配送。举个例子,用户有了购买意愿后,GrubMarket会收集这些订单,并向农场以批发方式订货。农场收到整体订单后,再把新鲜产品递送给GrubMarket,由他们来递送。

消费者下单后,一到三天的时间内就可以收到农场的新鲜产品。

这样一来,在消费者端,收到的是农场新鲜准备的产品,价格上比实体有机超市也低了许多,最高折扣达到50%;在农场端,收获的是可靠、且不用自己配送的大额订单。有些小农场,因为GrubMarket才能保持盈利;而对GrubMarket来说,采用这种方式既节省了物流成本与建仓成本,又增加了利润空间。

在用户分布上,与大部分华人创业者不同,GrubMarket不仅进入了美国消费级市场,并且成功地获取了大批美国主流群体客户,有90%的客户都是在湾区的美国白领阶层。

在B2B市场上,GrubMarket不仅与湾区超过300家餐馆达成合作,还是各大科技巨头的生鲜食品供货商。Apple,Yelp,Craigslist,Sephora, University of California – San Francisco等硅谷和湾区科技巨头的食品柜里,都是由GrubMarket提供的当地水果。B2B业务也让GrubMarket增加了对农场的采购量,获取了更好的供应商整合能力。

据徐敏毅透露,在B轮融资进入后,GrubMarket的销售额在几个月间增长到了每月超过400万美金,已经远远超过了竞争者。预计明年一月份,月销售额将超过500万美金, 实现全面盈利/收支平衡 。

欧洲著名投资机构Global Funders Capital(腾讯、阿里巴巴, Facebook, LinkedIn和eBay的投资者)评价GrubMarket时说,“在美国,我们还没见过这么一家公司能用这么少的钱,做到这么大的销售额。”

美国生鲜电商突围:运营模式为王

2016年,生鲜电商Farmigo的运营基本已经停止,另一家Good Eggs的月销售额大概只有40万美金。

2014年时,这两家生鲜电商都曾是GrubMarket的有力竞争者。“那时我们项目刚刚起步,当时它们都已经融了超过1000万美元了。”徐敏毅回忆道。虽然行业里已经有了不少有力竞争者,但优秀的运营及商业模式让GrubMarket在此后的发展中一路高歌猛进。

2015年春天,GrubMarket作为少有的中国背景项目被美国最顶级孵化器Y Combinator录取。在当届的Y Combinator项目中,GrubMarket是第一个完成B轮融资项目的。

两年后的今天,Farmigo和Good Eggs基本已经不属于GrubMarket的竞争者范畴。美国电商巨头亚马逊曾经大力推动的Amazon Fresh,也因为大量烧钱却发展平平,在近日被并入了Prime功能里。

从垂直领域的竞争者,到巨头在生鲜领域的尝试,都没有对GrubMarket的快速壮大造成影响。能够做到这一点,徐敏毅介绍了四个心得:

  1. GrubMarket保证了从运营模式上盈利,拒绝烧钱。

“我们对于物流成本的控制有非常清晰的概念,比如它不能超过公司利润的某个百分比,以严格的运营模式和商业模式来保证我们不是一个四处烧钱的公司。” 徐敏毅解释道。

  1. 通过增财务审查的频率,以及控制获客、打包等方面的成本,GrubMarket在成本控制上基本可以说做到了极致。

如今生鲜电商往往有一个迷思:用户数量是最重要的。为了获取用户,许多创业者盲目投入营销成本,却忽略了企业最终需要盈利的事实。

“比起花大价钱在社交媒体上打广告获取用户,然后不断流失,不如研究怎么增加用户留存率。”在社交媒体营销浪潮席卷而来的时候,像徐敏毅这样能够保持冷静、分析商业回报的人并不多。

  1. 拒绝盲目扩张。

Good Eggs和Farmigo就是极佳的例子。在后期极端的情况下,他们基本每扩张一个地区,就意味着要融一轮资,形成了一个“无底洞”。

“我们希望在一个地区做到收支平衡甚至盈利后,再继续扩张,这意味着我们的商业模式是正确的,未来发展才在轨道上。强大的‘自我造血能力’和充裕的现金流也为商业扩张提供了稳健的保障。” 徐敏毅解释道。

  1. 在美国创业市场上,中国人的许多特质决定了我们拥有竞争力。

这也是徐敏毅最初选择挑战极少人涉足的美国主流消费级市场的原因。

“我们这一代人出国的时候很不容易,在资质上完全不输给美国人、犹太人或任何其他种族的创业者,” 徐敏毅感慨道,“当年我们出国的时候,GRE必须考到全球前2%的名次。”

另一方面,中国人拥有勤奋节俭、有毅力、具有迅速学习能力的特点,也与创业需要的品质非常契合。对于生鲜电商来说尤为如此,徐敏毅对于成本的精准控制,可以说是GrubMarket成功的一个必要因素。

最后,许多在美华人有着美国大型科技公司的长期工作经验,这意味着在管理人才、完善产品、钻研顶尖技术等多个方面,他们已经对这个“客场”非常熟悉了。一个很简单的例子就是,从GrubMarket完全符合美国主流市场品味的网站及手机端app来看,绝对不会有人能想到它背后的产品经理是一个中国人。

(GrubMarket网站截图)

布局全球,生鲜电商中的Amazon

虽然GrubMarket的成功已经证明了华人在美国消费级市场的潜力,但是徐敏毅还是有着从“客场”回到“主场”的期待。

而与国内电商巨头阿里巴巴的合作,就是“回到主场”的一个重要里程碑。

据悉,GrubMarket已经与天猫国际和天猫生鲜达成了合作,以 B2B 贸易的模式为这两个平台提供产品,根据规划好的价格区间找货源、打包、送关,运送到中国后,天猫负责清关和销售。

“这是我们业务版图里非常活跃的一部分,” 徐敏毅说,“肯定会在短期内给公司业务带来很大增长。”

GrubMarket的下一步目标,是在2017年达到1.1亿美元的年销售额。2018年底至2019年左右,徐敏毅希望GrubMarket能够完成上市,并继续高速发展。

十几年前,WebVan狂扫12亿美金融资,声称公司“要不就会成为100亿公司,要不就是0”。当年的WebVan由于仓储成本过高及运营饱受诟病,最终黯然离场。

如今的生鲜电商市场,和十几年前一样,也是一个成王败寇的时代。而如今看来,GrubMarket的发展轨道,是往“百亿公司”那个方向,在生鲜电商界成为全球范围内的领导者。

全球文创领域技术引擎 appMagics宣布进入美国

12月6日,由HTC今年启动的VR(虚拟现实)加速器项目HTC Vive X在旧金山举行了第一场Demo Day(产品演示会)。

在Demo Day上,从全球1200个项目中筛选出来的20家企业展示了在游戏、远程会议、社交和网页浏览等不同领域的VR应用产品。其中,作为唯一一家总部在中国北京的公司,全球文化创意领域技术引擎appMagics的混合现实技术获得了观众,媒体及投资人的高度关注。

在Demo Day上,appMagics的CEO伏英娜展示了他们的最新产品FaceMagic Avatar,这个可以通过手机摄像头联动虚拟和现实的技术,很可能在未来撬动全球的文化创意产业,推动AR和VR领域高速发展。

“appMagics在VR社交领域的应用非常有潜力,”HTC Vive的VP Raymond Pao说道,“这个技术可以帮你把真人映射到虚拟世界,那么在游戏、动漫影视制作和内容等不同领域都有开发的潜力。”

今年,appMagics已经与国内众多垂直领域平台达成合作,其中包括国内最大移动直播平台映客。在这次Demo Day上,appMagics宣布将正式进入美国市场。

移动端的逼真虚拟现实体验

在HTC Vive X Demo Day上获得大量关注的FaceMagic Avatar,到底有什么特殊之处?

据美国主流科技媒体TechCrunch关于Demo Day的报道,在未来的虚拟现实世界中,appMagics的技术能够将市场上极受欢迎的Snapchat实时滤镜功能3D化,从而让用户通过移动端设备,与虚拟现实环境联通互动。

当CEO伏英娜向到场的观众展示appMagics的技术成果时,首先递上的不是HTC的VR头戴设备,而是手机。手机上出现了一个有中国元素的熊猫三维计算机图形虚拟形象,被伏英娜称为Avatar。

“只要面部对准手机屏幕,手机上的Avatar就能实时精准呈现你的面部表情,眼神和动作。”伏英娜用英语对着观众们讲道。

(在移动端,伏英娜的任何面部表情,都实时映射在熊猫Avatar上。)

随后,体验者对着手机做出各种各样的复杂表情,以测试手机里的Avatar是否能做到实时同步。但无论是咧嘴、皱眉头、翻白眼,甚至左右摇摆,Avatar都能捕捉并呈现。

这让人联想到在《大话西游 – 大圣娶亲》中至尊宝拿着照妖镜时看到自己是孙悟空的情形:屏幕里的你完全是个动态的虚拟形象,并且根据你的面部表情和肢体动作进行实时反应。

演讲结束后,观众们在展台前有了进一步体验:一个用户套上了HTC的VR头戴设备,进入了一个充满中国元素的虚拟场景中。他在这个虚拟场景里,竟然看到了手机上出现的熊猫Avatar,并且注意到熊猫在不停地和他们招手、挤眉弄眼、四处走动或跳舞等。原来是有另一位用户在用手机操控这个Avatar,并且在虚拟世界里和戴上VR设备的人实现了实时虚拟互动。

(在appMagics展台前,伏英娜为前来的体验者们介绍FaceMagic Avatar在移动端和虚拟世界里的应用)

这种新颖的VR表现形式,让用户第一次直观感受到在虚拟世界里不同设备之间的联通和互动。

“这个产品最大的优势就是让现有的移动设备接通未来的各种VR设备。如果只是在VR里,用户群会受限制。但如果只是手机,沉浸感的互动就会降低,两者的结合非常有价值。”HTC Vive中国区的CEO汪丛青在评价appMagics时说道。

重要优势:混合现实及CG技术消费化

在展示完产品后,CEO伏英娜在演讲中提到了appMagics的两个重要优势:MR(混合现实)技术的积累和运用以及CG(计算机三维图形技术)的消费化。

appMagics从2014年成立以来就在进行相关领域技术积累。FaceMagic Avatar是在众多图形图像算法之上的产品呈现,能够完成MR技术在移动端和虚拟现实环境里的应用场景,并且有着极高的技术壁垒。

MR的全称是Mixed Reality,意思是混合现实。区别于AR和VR,MR能使物理实体和数字对象实现共存并且相互作用。以FaceMagic Avatar为例,通过现实世界人为的表情和动作操作虚拟世界里的Avatar,从而完成内容制作、输出或交互,就是一种典型的MR技术。

“用户在VR和AR之上的需求是分时的弹性的,大部分与现实相关的场景需要在现实之上叠加和增强,娱乐相关的场景则更多需要隔绝和超越现实的沉浸感,所以混合现实才是VR和AR的超集,才能满足用户在不同场景间的弹性需求。”伏英娜说。

(伏英娜展示FaceMagic Avatar在移动端实现MR混合现实技术和AR增强现实技术的应用)

appMagics的MR技术,能够达到“零延迟”,实现人和Avatar的实时同步,并且在图像、视频和直播等不同媒介中保证实时渲染。

为了做到这一点,appMagics研发了实时追踪技术、各种三维模型的标准化、映射和驱动算法、虚拟形象/场景实时渲染技术等,实现了虚拟和现实之间的自然人机交互。这背后涵盖了几十种算法、核心技术、知识产权和专利。

其次,appMagics的FaceMagic Avatar技术推动了CG技术的消费化转变。

过去,好莱坞电影、影视剧和高质量的3D游戏让CG技术进入普通用户的视野,但其背后巨额的成本和专业的外接设备阻碍了CG以更大范围或频次被普罗大众接触。而appMagics的解决方案,则是CG技术消费化的一次创新尝试。

“我们将CG领域降一个维度,用技术驱动做到普通人可以通过手机摄像头和CG虚拟形象联动,然后在所有以CG技术为主导的场景和环境中做到实时的交互。”伏英娜说。

好莱坞有着大量与影视公司合作的CG动画厂商,以Pixar皮克斯为代表,他们CG动画内容的制作都依赖于外接(或内置)的传感器设备,这也是CG技术发展多年的一个行业共识。

然而有了appMagics的产品之后,普通人随身携带的“移动计算中心”——手机——就能够帮助人们联通现实和虚拟世界,将CG技术轻松带入到平常的生活与娱乐中。

文化创意领域的核心技术引擎

通过将技术壁垒极高的MR 和CG技术的消费化,appMagics将作为核心技术引擎驱动文化创意领域的发展,从与各内容流量平台整合和IP内容合作这两个角度扩展其商业模式。在未来,appMagics有像Google一样裂变成为多个子公司(或细分领域合资公司)的基因和可能。

首先, FaceMagic Avatar可以在社交、游戏、直播和内容生产等平台实现各类应用场景。

以直播平台为例,在今年10月末,appMagics和映客直播平台及Big笑工坊合作,完成了全球首例二次元直播。原来的卡通视频主播“唐唐” 被改造成了三维的虚拟形象,与观众进行更加生动实时的互动。直播仅半个小时内,就有20多万的粉丝同时在线与三维的“活”的唐唐进行互动。

此外,appMagics已经和众多相关领域的平台进行合作,包括跨次元社交、虚拟偶像、早教等。未来数年内,appMagics很可能是推动国内文化创意领域在多元平台上虚拟化进程的重要力量。

(伏英娜现场讲解FaceMagic Avatar在不同平台上实现应用场景)

其次,appMagics以技术为驱动力,推动存量市场和增量市场的IP变现。

为了激活存量市场的IP,appMagics将用Avatar的形式激活并挖掘新的IP互动模式。像二次元IP和直播的结合,就能够帮助IP合作伙伴构建与粉丝的实时互动,从而衍生出多种变现的可能。

同时,针对新兴IP在增量市场中所遇到的生产速度慢和养成成本高的问题,appMagics将通过新技术构建的实时互动方式降低新IP早期生产和抵达用户的成本。

“IP与粉丝的实时互动模式下可以形成‘养成式变现’,在消费类品牌和二次元IP结合的营销和传播领域里有很大的潜力。”伏英娜说。通过和IP合作伙伴授权+分成的合作模式,appMagics获得了数百万元的年收入。appMagics已经和众多知名IP建立了合作伙伴关系。

在这次美国旧金山的 Demo Day上,appMagics宣布将进军美国市场,把这项混合现实技术带到这个重要市场。他们开设的第一个办公室在微软总部所在地西雅图,同时延伸业务至硅谷和洛杉矶。