GrubMarket首次达到收支平衡,预计2018年上市

对于许多在“烧钱怪圈”里苦苦挣扎的中国生鲜电商来说,来自美国的这个消息令人振奋:

据TechCrunch日前报道,美国生鲜电商GrubMarket在刚刚过去的一月份宣布首次达到收支平衡。GrubMarket创始人徐敏毅对TechCrunch表示,公司如今的月销售额超过500万美金。

这家由华人创始的生鲜电商,已经跑在了许多美国本土竞争者前面,预计于2018年底或2019年初完成上市。

至此,这家近年来发展飞速的硅谷生鲜电商可以说是真正摆脱了烧钱模式,对于2016年几乎全线溃败的中国电商来说颇具指导意义。

数年前开始,生鲜电商被称为“电商界仅剩的蓝海”,无数中国创业公司一头扎入其中,却往往深陷以下泥潭:被烧钱惯坏了的消费者,难以盈利的商业模式,以及风口过后难以为继的用户获取。

GrubMarket创立于旧金山湾区,已经继续发展到洛杉矶地区。通过直接连接农场与消费者,主打“有机”“新鲜”的GrubMarket获得了大批美国消费者的青睐。对于中国从业者们面临的问题,这家炙手可热的硅谷生鲜电商的创始人给出了两个简洁明了、却需要强大执行力的解决方法:

1.克制在营销方面的投入,保证商业模式可以盈利。

对于许多生鲜电商来说,盲目进行线上营销无法带来可靠的用户群体,而临时获取的用户数量,也很难在未来转化成真正的利润。正是因此,生鲜电商需要量化管理利润与成本。与其参与一个比拼融资额的“烧钱游戏”,不如探索能够真正带来利润的可靠商业模式。

2.To C、To B业务相结合

在GrubMarket的尝试中,加入To B业务,是帮助他们达到最终收支平衡的“神来之笔”。这些来自To B用户的大额订单,让农场愿意给GrubMarket提供优惠合作价格,也继而让To C业务蓬勃发展。如今,GrubMarket的B2B客户包括湾区数百家热门餐馆,及像Apple、Yelp、Craigslist这样的大型高科技公司。

通过这些方式,在美国生鲜市场上作为后起之秀的GrubMarket,不管是在如今的市场份额,还是未来的前景方面,都已经远远超过了曾经大火的GoodEggs(月销售额约为50万美元)及Flamingo(已停止运营)等竞争对手。

GrubMarket创始人徐敏毅来美十数年,有着eBay,Oracle等一线大公司工作经历,曾是技术高管。在美国主流大公司中的工作经历,让他有了一个完整的“技能树”——技术、管理、咨询、沟通。团队成员包括著名递送公司Munchery、Blue Apron、著名连锁有机超市Whole Foods的高管等等。这个经验丰富的团队让GrubMarket能够在这个略显艰难的行业迅速发展,也使它能够持续吸引美国最为主流的消费者群体。

“相比于竞争对手,GrubMarket的最大特点是有很好的整体策略。虽然它看起来发展很快,但其实据我所知,他们是先做好一个区域,再继续向外辐射,每一步都很扎实。”硅谷著名投资人张璐向记者介绍道。

“他们的运营能力、platform with technology(应用技术的平台)、成本控制与现金流分配都很优秀,”张璐说,“创始人Mike(徐敏毅)的中国基因,也让这个公司除了在美国市场蓬勃发展以外,在跨境市场方面有很大的想象空间。”

据悉,GrubMarket的下一步,是在17年底达到1000万美元的月销售额,保持盈利。2018年底到2019年上半年,徐敏毅希望GrubMarket能够完成IPO。这个华人创始人对于GrubMarket的最终期望,是成为世界500强公司,在美国屹立不倒。

“他们的运营能力、platform with technology(应用技术的平台)、成本控制与现金流分配都很优秀,”张璐说,“创始人Mike(徐敏毅)的中国基因,也让这个公司除了在美国市场蓬勃发展以外,在跨境市场方面有很大的想象空间。”

据悉,GrubMarket的下一步,是在17年底达到1000万美元的月销售额,保持盈利。2018年底到2019年上半年,徐敏毅希望GrubMarket能够完成IPO。这个华人创始人对于GrubMarket的最终期望,是成为世界500强公司,在美国屹立不倒。

除此之外,GrubMarket还在积极探索国内市场,已经与国内电商巨头阿里巴巴敲定合作,天猫生鲜与天猫国际都已经开始售卖GrubMarket的自有品牌产品。

以下为TechCrunch原文,梳理了GrubMarket的成功之路:

近年来,大量风险投资基金涌入生鲜电商,然而这个行业的玩家始终在苦苦挣扎。

自2015年起,GoodEggs,Zesty,和Munchery的高管团队都经历了频繁的更换,著名的餐馆递送公司Blue Apron也由于安全性经历了重重困境,物流提供商Postmates则在苦苦寻找下一轮资金。

然而这个市场上相对年轻的玩家GrubMarket,却在近日达到了500万美金的月销售额,并达到了收支平衡。这个公司的投资人包括好莱坞影星Ashton Kutcher的Sound Ventures,复兴昆仲资本,Y Combinator,GGV(纪源资本),Global Funders Capital,Battery Ventures,NewGen Capital,丹华资本等等美中欧重量级投资机构。

GrubMarket会成为下一个Whole Foods或Costco吗?他们成功的原因很可能在于营销上的谨慎花销以及To B、To C结合的商业模式。

如今,GrubMarket在旧金山湾区及洛杉矶地区提供生鲜产品递送服务。今年,他们计划向美国南部扩张,包括德克萨斯州及田纳西州的人口密集地区。上一轮融资,GrubMarket获得了2000万美元资金支持,如今已经有70个全职员工。

徐敏毅对TechCrunch说,“我们融到A轮之后,花了很多钱在Facebook广告投放上,最终却发现很难保证客户留存,所以我们缩减了这方面的开支。如今我们的方式是鼓励我们的销售尽量多的带来忠实客户,他们推荐新客户或者留住了客户之后,会获得相应的提成。”

就像在实体以及在线生鲜行业的许多先行者一样,GrubMarket直接与农场达成合作,以获得有吸引力的价格。他们合作的产品,往往都是当季消费者极为喜爱的产品。这家公司让用户能够获取各式各样的产品——从肉类、农产品到食品室里更耐储存的产品。

拥有GrubMarket会员资格的用户将会获得产品折扣,还可以通过购买行为积攒积分,而且会有免费运送(不管他们买了多少钱的产品)。除非购物额达到35美元,非会员都需要自行支付运费。

正因为如此,这家公司的模式被比作Costco或Amazon Prime,都是通过会员制实现大规模销售的成功美国公司。

(GrubMarket创始人徐敏毅)

创始人徐敏毅对TechCrunch表示,GrubMarket预计将于2018年末或2019年初上市。这家公司希望成为消费者在需要农产品时的首选品牌。它可能面临的竞争对手包括Door to Door Organics,Peapod,Good Eggs,Google Express及Amazon Fresh。

据1010Data提供的市场预测,自2014年,生鲜递送的销售额增长了55%,而加州与纽约是美国境内最大的市场。

TechCrunch原文链接:https://techcrunch.com/2017/01/09/online-grocery-grubmarket-breaks-even-and-wants-to-go-public-in-2018/

GrubMarket打破“玻璃天花板”,领军美国生鲜电商

“在我们这一代大陆移民中,至少有一位会在美国,从无到有,做出一个世界五百强的公司。”

——GrubMarket创始人徐敏毅(Mike Xu)

12月21日消息,被称为“互联网奥斯卡”的The Webby Awards发布了2016十大最佳Apps and Services(应用与服务),美国生鲜电商GrubMarket的移动端app与网站位列第四。这家公司不仅在app及网站设计上获得了苛刻美国评委的首肯,也是美国如今炙手可热的生鲜电商主流玩家之一。

今年早些时候,据TechCrunch报道,这家总部位于硅谷的生鲜电商获得了2000万美元B轮融资。在烧钱严重的电商行业,它由于能基本达到收支平衡而备受瞩目。在美国生鲜市场版图中,GrubMarket是唯一一个由华人创立的公司。当Farmigo、Good Eggs等先行者纷纷缩减业务、甚至彻底销声匿迹时,它却逆势而上。

按照如今的发展态势,明年GrubMarket的年销售额,将达到近1.1亿美元。

“当我碰到Glass Ceiling(玻璃天花板)的时候,我的方式是Break it(打破它)。” 虽然最初的职位是工程师,但是在此过程中,除了技术以外,徐敏毅还在不断地磨练着自己管理、咨询、沟通方面的能力,并应用到工作中。这是他最终能够打破这个针对华人的玻璃天花板的原因。

这是徐敏毅面对华人职场天花板的态度。

在更加凶险的创业市场上,他也选择了同样的方式,直接踏入竞争最激烈的消费级市场。

“当时我选择了食品这个拥有巨大市场空间的大类,就是不害怕和美国人同台竞技。”他的GrubMarket给中小农场提供平台,让他们直接与消费者连接,售卖有机生鲜食品,但GrubMarket承担了收集订单、运送及客户服务部分,从中抽取佣金。而后,GrubMarket还增加了B2B业务,u给餐馆及大型科技公司供货。

一个非典型性成功创业故事

作为一个由华人创立的电商项目,GrubMarket缺少了一开始对投资人的天然吸引力。在最开始半年左右的时间里,徐敏毅边带着团队实践商业模式,边用全职工作的薪水保证公司平稳运行。

最初,美国本地的农场主们对使用一个全新的平台仍旧心存犹豫。这段时间里,徐敏毅跑遍了湾区及硅谷的各个地区的农场,一家一家亲自上门和农场主交流,打破他们心里的疑虑。通过这种方式,徐敏毅把使用GrubMarket的好处直接地传达给了农场主——与传统超市相比,GrubMarket的收购价格对农场主非常有利。

举个例子,有机樱桃就属于农场与超市价格差距巨大的单品之一。一磅有机樱桃在Whole Foods(美国著名有机超市)里卖10美元,而农场主卖出的批发价一般只有1-2美元左右。

有了各地农场的稳定供货,这一盒盒新鲜的有机樱桃,给GrubMarket带来了第一次订单大爆发。

“当时有些日子,基本每一分钟都会有一个订单。”徐敏毅回忆道。

就这样,在美国市场上,成功连接中小农场与对消费者,主打“有机”“新鲜”,让GrubMarket迅速获得了第一批用户群,用户量、订单量不断增长,并随后拿到了200万美元的早期投资,开始加速发展。

一个华人项目的Y Combinator之路

在GrubMarket的故事里,Y Combinator算得上是浓墨重彩的一笔。

种子轮融资后,GrubMarket入选美国最著名的孵化器Y Combinator,而当时的徐敏毅是几届内唯一一个首次申请就被接受的华人,他的硅谷高管经历及GrubMarket经过验证的商业模式在其中有着很大的作用。在那一年的Demo Day的101家项目中,GrubMarket是最受欢迎的公司。公司模式清晰,运营稳健,吸引了诸多目光。

“当时大概有100多个天使投资人给我点了赞。”徐敏毅回忆道。

然而就算是这样,徐敏毅还是能感觉到在美国创业乃至投资市场上针对华人,或者说少数族裔的“Glass Ceiling”。

就在这次Demo Day后,TechCrunch连发两篇文章,盘点Demo Day上的20家受到关注的企业。但GrubMarket却被TechCrunch有意无意地忽略了,在报道中只字未提。可实际上,此后GrubMarket成为了这一届101个YC项目中第三家融到A轮的公司,更是第一家完成B轮融资的公司。

除此之外,硅谷对于“典型硅谷项目”难免有些偏爱。

“融A轮的时候,当时有个很知名的VC跟我谈,”徐敏毅说,“但同时还有另一个项目正在向他们寻求融资。”这个项目是典型的“硅谷项目”,创始人有连续创业者光环,过往投资人中有知名的硅谷投资人。虽然它所处的行业已经非常饱和,成绩也并不亮眼,这样的“光环效应”还是让 VC选择了投资这个项目,而不是GrubMarket。

“当时这个项目在融B轮,年销售额只有800万美元,却拿到了4000万美金的融资,这是非常惊人的。”徐敏毅回忆道。800万美元的年销售额在这个行业非常不起眼,GrubMarket在之后A轮融资的时候就已经完成了。

但对徐敏毅来说,破局之法就在身边。

他找到Y Combinator Demo Day上对他伸出橄榄枝的大量天使投资人,启动了Pre-A轮融资。而这些对GrubMarket极有兴趣的投资人,也给出了丰厚的回报——最快的时候,徐敏毅一天内参加了4个投资人的会,当天就融到140万美元。再后来,GrubMarket一路飞速发展,增加B2B业务,顺利完成A轮及B轮融资,引起了美国各大媒体的强烈关注。

(TechCrunch报道GrubMarket)

在这条硅谷的创业之路上,GrubMarket并非始终一帆风顺。

然而徐敏毅的态度很简单,面对来自硅谷若影若现的忽视,他的方式始终是“Break it”,通过不断加速发展,证明自己并非口出狂言。而他的方式也非常有效,在GrubMarket开始高速发展之后,一批硅谷老牌基金集结在了它的周围。近几年来不断增强的跨境投资趋势,也意味着更多来自中国的资本愿意给它支持。

“这就是竞技体育的精神,就算遇到不那么好的裁判,我们还是能进球。对吗?”徐敏毅笑道。

Break it,然后放眼全球

依靠着成熟的商业及运营模式,GrubMarket稳步扩张,如今月销售额将近500万美金,是竞争者的数倍,公司收支基本达到平衡。它的B2B客户中,包括湾区数百家热门餐馆及像Apple、Yelp、Craigslist这样的大型高科技公司。

在GrubMarket的B轮投资人名单里,既有美国老牌投资机构Battery Ventures、Ashton Kutcher的Sound Ventures、GGV(纪源资本)等美国知名VC,也有欧洲著名投资机构Global Founders Venture ,以及丹华资本、NewGen Capital这样的硅谷中国背景基金,还有复兴资本、阳光融汇资本等国内基金。

如今,快速的业务增长,充裕的现金流,稳健的运营作风让Grubmarket在惨淡的生鲜电商市场中一枝独秀,正吸引更多资本和合作伙伴的目光。

今年7月,GrubMarket与国内电商巨头阿里巴巴敲定合作,天猫生鲜与天猫国际两个平台都将售卖GrubMarket提供的跨境生鲜食品。

谈到中国市场,徐敏毅信心满满:“这是现在GrubMarket业务里非常活跃的一部分,跨境生鲜电商一定会在短期内给公司业务带来很大增长。”

GrubMarket的野心不止中美,未来,他们的目标是全球生鲜市场。

这一目标,假如没有最初他在美国创业时的激情、强大的执行力及在美国职场成功突围带来的自信,是令人难以想象的。

“假如在美国大公司工作的这些优秀中国人才能够多一些出来创业的,华人在美国的状况肯定比现在要好很多。”回望GrubMarket发展历程,徐敏毅感叹道。

而他所希望的,就是抛砖引玉,证明华人在美国市场的巨大潜力,并继续向全球范围扩张,以激励更多华人探寻全新的机会,砥砺前行。